コラム No.130-6不動産DX入門（6）マーケティング【1】
公開日：2022/09/30
アナログ中心の業務が多く、デジタル化やシステム化は難しいといわれてきた不動産業界も、近年はデジタル化が進んできました。デジタル化の波に乗り遅れると顧客獲得競争を勝ち抜くことが難しくなってきています。
すでに、物件探しの段階では、インターネットを活用する方がポピュラーであり、物件の仲介業者は顧客との「接点」をデジタル化することで、取り扱っている賃貸物件をより多くの顧客に見てもらい成約に結びつけることがカギになります。
不動産DXに関する各種のアンケート調査を見ると、業務効率化が最優先の推進項目になっていますが、その次に集客力や成約率の向上といった営業推進に関心が高まっています。不動産賃貸業の営業推進について考えてみます。
注目度高い集客ツール「Instagram」
情報サイトは膨大な物件情報がある一方で同業者も数多く掲載しており、「差異化はなかなか難しく、コストもそれなりにかかる」との声も聞かれます。そこで注目を浴びているのがInstagramやTwitter、FacebookなどSNSの活用です。
SNSで法人のアカウントを取得し、自社で画像や動画を盛り込めばコストはかかりません。
なかでもInstagramは注目度が高いようです。
基本的にフォロワーだけに届くので拡散性は低いといわれていますが、その分最新情報をいつでも発信でき、フォロワーに自動的に通知してくれるので、関心を持つ人に情報を伝えることができそうです。また、画像やリンクしたYouTubeを使った動画など視覚に訴えることができるので、視覚情報を重視する若い世代への物件紹介に威力を発揮します。
ハッシュタグを有効に使うことができれば、その物件と親和性が高いユーザーを絞り込んで多くのユーザーを取り込めるメリットもあります。また定期的な情報発信ツールになるので、会社とユーザーとのコミュニケーションツールになります。
Instagramには有料の広告枠もあり、関連企業であるFacebookとの連携機能もあるので、幅広い用途があるのも強みではないでしょうか。
集客に欠かせないコンテンツマーケティング
より多くの顧客（ユーザー）と接点を持つには、ユーザーが知りたい（ユーザーに役に立つ）情報を盛り込むことが重要です。スマートフォンやパソコンで検索しそうなキーワードをより多く含んだ情報を発信して検索率を高めて、見込みユーザー獲得していきます。顧客ターゲットを定めて有益な情報（コンテンツ）を発信するこうした手法はコンテンツマーケティングと呼ばれ、不動産業界でもWebサイトやブログ、SNSなどのメディアを使って展開されています。
なかでも「ポジショニングメディア」と呼ばれる、自社の強みをわかりやすく見せてユーザーにその魅力を感じ取ってもらう戦略は有効でしょう。
ポジショニングとは、「自分（自社）の立ち位置を決める」ことですが、実際にどのようなサービスやブランドで、他社との差異化のポイントを確立させるかが重要です。
例えば、「20代の一人暮らしならセキュリティ設備もそろった○○マンションシリーズ」など、自社の強みを明確にすることができれば、こうしたWebサイトのコンテンツを訴求していくことで、SEO対策などとうまく連携させ、自社価値の訴求を届けたい人に届けることができ、自社の見込顧客を効率よく獲得することができます。
VR内見は必須ツール
顧客と接点を持つことができたら、契約に向けての内見が始まります。バーチャルリアリティ（VR）技術を活用した疑似内見システムは2016年ごろから導入が始まっており、不動産業界で徐々に普及してきました。スマートフォンやパソコンで一度に複数の物件を効率的に閲覧できることや遠方からでもすぐに物件を見ることができるなど、顧客と業者双方にメリットがあるのが普及の背景にあるようです。VR内見がデファクトスタンダード（業界標準）になれば、導入していない業者はその分後れを取ることになります。まさにデジタルの脅威といえるかもしれません。
最近は、VR内見の技術も進んでいます。室内や外観など撮影技術が向上しており、優れた臨場感のある映像になっています。住宅購入という高額物件では実地見学は不可欠ですが、賃貸物件ならばVR内見である程度の情報を得ることができます。室内の奥行や物件の周辺環境などが手に取るようにわかるので、入居を決める有力な判断材料になるのではないでしょうか。
コロナ禍でテレワークが普及して地方の物件に注目が集まっている現状では、地方の中小業者はVR内見を導入するいいタイミングといえるでしょう。
物件の魅力上げて成約率高める
物件探しのデジタル化と同時に、物件自体のデジタル化も差異化を図るための大切なポイントになります。そのひとつがスマートロック。スマートフォンから玄関扉の開錠・施錠の操作が可能で、マンションなどの賃貸物件でも両面テープで張り付ける簡易なものも登場し、鍵の取り換えの必要がないなど簡単に導入できるようになりました。
物件のデジタル化は低予算で設置も簡単なものもあるので、管理会社と仲介業者の話し合いで迅速に導入できるのではないでしょうか。
「IoT家電」も注目のツールです。IoTは「Internet of Things（モノのインターネット）」の略で、身の回りのモノがインターネットに接続・連携される技術のこと。スマートロック同様、Wi-FiやBluetoothなどの無線通信網を介して自宅外からスマートフォンなどのモバイル端末をリモコン代わりにして室内の照明やエアコンなどのON/OFFを操作します。スマートフォンと切っても切れない生活を送っている若い世代に対する訴求力として有力なデジタルツールを導入し、物件の魅力を高めて顧客サービスを向上させ成約率を高めていきます。
